下沉市场卖奶粉的经验,下沉市场指的是什么(下沉市场用户具有哪些特征)

下沉市场指的是三线以下的城市以及县城农村地区，我们把一二线城市刨去，剩下的就可以笼统地称之为下沉市场。除去一二线城市的居民，三线以下也就是下沉市场大概有10个亿的人口，占有97%的国土面积，如此巨大的人口基数彰显着下沉市场所蕴含的巨大潜力，说实话，我经常跟身边的朋友买化妆品一定买商场、大型超市、官方旗舰店等上架的产品，这些渠道对于产品资质的审核非常严格，受众面非常广，和你一起使用的都是上千万的使用者，这样的产品过敏率低，产品体验及效果有保证，千万不要过分相信微商，因为经常买东西的人都不知道具体的核心成分、产品风险在哪里，跟你一味的说好只是对自己的自我催眠罢了。

1、下沉市场指的是什么？下沉市场用户具有哪些特征？

首先说一下下沉市场的概念。下沉市场指的是三线以下的城市以及县城农村地区，我们把一二线城市刨去，剩下的就可以笼统地称之为下沉市场，接下来说一下沉市场的体量。据调查，下沉市场有300个地级市、3000个县城、4万个乡镇和近66万个村子，而生活在这些地方的居民有多少呢？除去一二线城市的居民，三线以下也就是下沉市场大概有10个亿的人口，占有97%的国土面积。

下图是我国新的城市划分，其次说一下下沉市场用户的特点。一是人口基数大，据国家统计局有关数据表明，除去一二线城市的3.9亿人，三线以下城市、县镇与农村的人口规模将近10亿，这一数字堪比美国总人口三倍。并且无论是移动互联网人均使用时长还是用户增长速度，下沉用户均取得领先，如此巨大的人口基数彰显着下沉市场所蕴含的巨大潜力。

二是高质量供给稀缺，相比于一二线城市，下沉市场优质商品与服务的供给还是有着不小的差距，比如商业设施不发达，商品品类不够丰富，服务消费相对滞后等等，这些在线下零售业台上表现得尤为明显。尤其是在农村，人们还常常会发现，整条大街几乎见不到几家像样的超市，反倒是那些颇为老旧传统的夫妻店，食杂店占据主流，而这也从侧面反映出下沉市场居民的消费需求还远未被满足，

三是“下沉”消费特征明显。下沉市场三个明显的特征:熟人社会、价格敏感、闲暇时间多，熟人属性强，重人际关系，消费决策往往受熟人影响，圈子效应强。对价格敏感，追求物美价廉，一般只有线上价格更低时才会购买，同时热衷于折扣或者各种优惠活动，空闲时间多，生活节奏较慢，通勤时间短，但娱乐设施少，没太多去处。最后说一下下沉市场的商机，

一是教育市场。三四线城市及小县城的很多父母一般情况下自身学历较低，在辅导孩子功课上常常感觉很吃力，但是对儿女成长成才却有迫切的渴望，在这种情况下，很多父母情愿花费很多钱来为子女报各种辅导班，提高学习成绩，报各种兴趣班，促进其全面发展。以我所在的城市黑河为例，很多家长都为自己的孩子报了小饭桌辅导班。除此之外，还有练字、跳舞、画画等兴趣班，月平均开销在近2000左右，

二是母婴市场。由于很多人早早辍学在家，而且一般都是同父母居住，因此一般结婚都比较早，在如今二胎政策放开的情况下，很多家庭都要了二胎。在“不要让孩子输在起跑线”的焦虑下，很多家庭在胎教、婴儿奶粉、早教等一系列环节不惜重金，三是老人保健。下沉市场的老人普遍较多，随着健康保健的观念日渐深入人心，很多家庭对老人的保健和养生越来越重视，也愿意为此花费一笔钱。

2、奶粉、化妆品成本只有几块、几十块，为什么要卖几百、上千块？

大众都会有一种误区，觉得化妆品是暴利行业，从事化妆品行业10多年，说实话如果你只是买一些市场上微商、毫无技术含量的化妆品而言，生产、代加工费确实不是很高，然而对于品牌而言有很多作为消费者看不到的投入，1、研发费用，各大化妆品公司如外企欧莱雅、雅诗兰黛、资生堂，国产自然堂、丸美、珀莱雅等这些大公司而言每年都要几十亿、上百亿的费用用于产品研发投入，这些费用消费着根本就看不见的。

2、原材料垄断、专利费用，例如玻色因、377等核心成分，虽然这些原料市面上都能买到，但是最好的原材料肯定的全部包销的，这个费用也是很大的，当然也会有人说，原料直接放开就行了，就是透明质酸一样，全世界最大产量都来自中国，你能看到市面上各种各样的透明质酸的产品，然而呢，透明质酸是因为现阶段所需要的技术含量并不高。